Enrique Castellanos Rodrigo
Espacio de encuentro técnico, jurídico y sectorial orientado a la creación y difusión de conocimiento especializado. El Contratista como sujeto central del mercado público: hacia una nueva concepción de la contratación pública. Estrategia e Inteligencia para ocupar una posición de centralidad funcional en la dimensión económica, competitiva y ejecutiva de la contratación pública. colaboraciones@enriquecastellanoscontratacionpublica.es
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MARCO COMPITE™ - Metodología para la Estrategia e Inteligencia del Contratista como sujeto central en el Mercado Público: hacia una nueva concepción de la contratación pública.
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El Contratista como sujeto central del mercado público
El Contratista como sujeto central del mercado público: hacia una nueva concepción de la contratación pública. Introducción a la metodología de Estrategia e Inteligencia del Contratista en el mercado público para ocupar una posición de centralidad funcional en la dimensión económica, competitiva y ejecutiva de la contratación pública.
Esta investigación, en la que he
trabajado durante años, ha ido plasmando su desarrollo en numerosos artículos
publicados con un propósito claro: proyectar al contratista que licita en el
sector público como un sujeto central del mercado público.
Primeramente, se desglosará la
necesidad de este planteamiento en el ámbito de la contratación pública en
España.
Esta declaración de intenciones
es, en realidad, el manifiesto fundacional de un enfoque antagonista con la
visión actual. No es un simple texto de recopilación de ideas, sino un
intento de redefinir la visión tradicional del sector para integrar una figura
que se suele activarse al final de un proceso de creación del mercado público.
Los tres pilares que inspiran
esta tesis son los siguientes:
1. Espacio de encuentro técnico, jurídico y sectorial entre la Administración Pública y el Contratista.
- El análisis: Al unir estos tres adjetivos, se
pretende romper con el aislamiento habitual del sector. Normalmente, solo se
mira lo jurídico y los técnicos
solo evalúan lo técnico.
- La conclusión: Si el Contratista se
posiciona en el centro exacto de ambos caminos, entonces, podremos unir
los tres lenguajes de la contratación pública: el idioma del tecnócrata, del jurista y
del directivo de empresas y, además, todos ellos al mismo tiempo,
unificando tres mundos que suelen hablar lenguajes distintos.
2. El Contratista como sujeto central del mercado público: hacia una nueva concepción.
- El análisis: Esta es la parte más exigente
de este mensaje conceptual. Tradicionalmente, toda la literatura, manuales
y cursos de contratación pública se escriben por y para la
Administración Pública. Sin duda, es lógico, ante la necesidad de
tener un Estado público preparado y adaptado ante las exigencias
normativas y de implementación de soluciones modernas, que esto ocurra.
Pero debido a ello, el contratista siempre ha sido convocado hacia una
participación secundaria en la que debe adaptarse a las exigencias y
requisitos de los pliegos que limitan su participación en el mercado
público.
- La conclusión: Si se pudiera dar un giro hacia
una concepción donde se colocase el foco de atención, la dignidad
profesional y el análisis en la empresa que compite, dotando al
licitador privado de herramientas de colaboración con la administración
pública desde el inicio del borrador de los proyectos, el enriquecimiento
del mercado público sería ilimitado y totalmente actualizado con la
cambiante realidad de las necesidades del Estado.
3. Estrategia e Inteligencia para ocupar una posición de centralidad funcional.
- El análisis: Los términos que mejor definen
esta clase de interactividad del Contratista con la Administración Pública
son Estrategia e Inteligencia (las bases de una metodología moderna).
Licitar ya no consiste en rellenar papeles administrativos en una
plataforma electrónica. Es un juego de estrategia corporativa donde todos
los movimientos deben de estar perfectamente alineados para conseguir el
éxito conjunto del poder adjudicador y del contratista.
- La conclusión: La "centralidad
funcional" significa que la empresa privada no debe esperar
pasivamente a ver qué publica el BOE. Debe ser tan fuerte analíticamente
que sea capaz de influir en el mercado mediante consultas preliminares,
anticipación tecnológica y una ejecución impecable. Si la Administración
da al contratista este tipo de herramientas de colaboración, el
posicionamiento estratégico dejará de ser pasivo para convertirse en un
activo inteligente al servicio del Estado.
4. La dimensión económica, competitiva y ejecutiva del mercado público.
- El análisis: Para alcanzar el éxito se
necesita focalizar los esfuerzos en tres fases obligatorias:
- Económica: El contrato tiene que ser
rentable. Si el contratista gana, pero la licitación no es solvente,
entonces, sus recursos han sido malgastados y le impedirán participar de
nuevo en otros proyectos y se creará un pánico escénico que con el tiempo
puede traducirse en un abandono del mercado público como activo
estratégico económico para la empresa licitadora.
- Competitiva: Hay que saber ganar a los
rivales del sector privado utilizando inteligencia de datos. Para ello la
administración debe seguir impulsando la transparencia y la distribución
masiva y gratuita del mercado público para hacerlo cada vez más accesible
al contratista.
- Ejecutiva: No basta con adjudicarse el
contrato; hay que saber ejecutar la obra o el servicio tecnológico con
éxito en el día a día. Es imprescindible la colaboración estrecha entre
el órgano de contratación y el equipo de ejecución del adjudicado como si
fueran un solo equipo y olvidarse de los intereses particulares.
5. Colaboración Estratégica e Inteligente:
- El análisis: La estrategia de marca corporativa
debe convertirse en marca pública.
- La conclusión: Abrir la puerta a alianzas de
alto nivel: el trabajo conjunto con profesionales de alto nivel como
catedráticos, técnicos o asesorías de implantación de metodología y
ejecución y cualquier otra variante que promocione y haga crecer un modelo
de colaboración conjunta para eliminar las barreras existentes que hay
entre el que contrata y el que es contratado.
La conclusión general de los
puntos anteriores converge hasta llegar a un propósito definido: el objetivo de
transformar a las empresas licitadoras dejando de ser meros proveedores de la
Administración para convertirse en socios estratégicos indispensables. Para
ello se debe utilizar la inteligencia competitiva a través de una metodología
integrada.
Se abre
entonces la imperiosa necesidad de trasladar este manifiesto a la práctica con
una metodología que integre herramientas de Inteligencia para encaminar
la colaboración hacia una centralidad funcional.
Para entender el nivel de cambio
necesario, hay que analizar cómo funciona habitualmente este nicho. La
contratación pública siempre se ha estudiado y gestionado desde una perspectiva
de Administración céntrica donde el
Estado es el centro de todo este universo y las empresas privadas son, por así
decirlo, como meros satélites que se van adaptando a las exigencias de la
licitación electrónica del Estado. Van y vienen según dictan las circunstancias
contractuales de los Pliegos.
Sin embargo, es posible usar tres
rupturas fundamentales que aíslan las barreras y las retiran del mercado
público:
1. Trasladar al Poder Adjudicador hacia el camino del Contratista:
- Lo tradicional: Un porcentaje muy alto del
conocimiento público está dirigido al Estado. Los libros, las cátedras
universitarias e incluso los congresos están diseñados para los
funcionarios públicos. Como consecuencia, se centran en cómo la
Administración debe redactar los pliegos, cómo evitar que le impugnen los
contratos o cómo fiscalizar a las empresas. Eso es bueno y necesario. Sin
embargo, no existe la misma equivalencia para el Contratista. La empresa licitadora
debe aprender como licitar y costearse el aprendizaje de manera privada
con la imposibilidad de especializarse en contratación pública como una
herramienta única, como por ejemplo ocurre dentro de los grados
universitarios.
- La metodología: El cambio del Contratista
como sujeto central del mercado público. Si la Administración Pública se
plantea, "Vamos a mirar el mercado desde los ojos de la empresa
privada" esto es disruptivo porque profesionaliza la postura del
licitador, tratándolo como un actor estratégico y no como un simple
proveedor de un sumiso de la Administración.
2. De la burocracia administrativa a la Inteligencia Competitiva.
- Lo tradicional: Para la mayoría de las
empresas españolas, el departamento de licitaciones es un área puramente
burocrática y de generación documental. Su trabajo suele limitarse a
vigilar la Plataforma de Contratación (PLACSP), recopilar certificados de
Hacienda, rellenar el DEUC y, por último, cruzar los dedos para que la
oferta económica sea la más barata (dado que esta ratio es el de mayor
peso específico en la mayoría de los criterios objetivos de valor).
- La metodología: Introducir los conceptos de Estrategia
e Inteligencia plantea que ganar contratos públicos no es un trámite
administrativo, sino un entorno de alta competición científica. Implica
analizar datos de los rivales, entender los algoritmos de valoración,
participar activamente en consultas preliminares de mercado y anticiparse
tecnológicamente. Eleva la licitación a una disciplina de dirección
general y estrategia corporativa.
3. La Centralidad Funcional como blindaje empresarial en el mercado público
- Lo tradicional: Las constructoras y
tecnológicas suelen sufrir una relación de supeditación con el Estado de
acuerdo con lo establecido en la LCSP. Esto genera una serie de
penalidades si se producen retrasos en las ejecuciones, modificaciones y
prorrogas contractuales y pliegos uniformes que pueden provocan pérdidas
económicas haciendo que un socio fiable desaparezca para el próximo Pliego
en ejecución.
- La metodología: La propuesta de centralidad
funcional busca igualar este equilibrio de poder. Si una empresa
privada es excelente en la dimensión técnica, jurídica y de inteligencia
de datos, pasará de ser un proveedor sustituible a un socio
indispensable de la Administración Pública. El Estado adquiere un
activo de conocimiento tecnológico y de capacidad de ejecución a través de
ese Contratista para asegurar la viabilidad en sus propios proyectos
públicos.
Resumen de la metodología
En un sector tradicionalmente orientado a la Administración Pública, la propuesta de aplicar la mentalidad de la implementación de la inteligencia competitiva, la analítica de datos y el posicionamiento de mercado en los contratos del Estado, pasará por fortalecer la colaboración entre dos polos típicamente antagónicos, el del Contratista y el del Poder Adjudicador.
Enrique Castellanos Rodrigo
Especialista en Contratación Pública y Sector del Agua. Conexión técnica-legal desde la experiencia del contratista. colaboraciones@enriquecastellanoscontratacionpublica.es
